Czy umowa z klauzulą wyłączności to dobre rozwiązanie?

Na rynku nieruchomości pośrednik podpisuje z klientem tzw. umowę zwykłą albo z klauzulą wyłączności. Ta ostatnia oznacza, że wybrany agent jako jedyny reprezentuje właściciela nieruchomości w działaniach marketingowych. Wiele osób stojąc przed jedna z najważniejszych decyzji w swoim życiu ma wątpliwości i nie wie komu powierzyć sprzedaż nieruchomości. Czy faktycznie warto wiązać się z agentami na wyłączność? Może lepiej się nie ograniczać i współpracować z jak największą liczbą agencji?

Jak Polska wypada na tle zachodu?

W 2014 roku podjęto decyzję o deregulacji zawodu. Wcześniej korzystaliśmy z doświadczeń kolegów z krajów zachodnich i tych zza oceanu. Od momentu “uwolnienia” rynku, agentem nieruchomości może zostać praktycznie każdy, w efekcie czego jakość usług pośrednictwa w Polsce drastycznie spadła. A jak to wygląda na tle zachodu?

W Niemczech, pośrednik to ekspert, który musi posiadać specjalistyczną licencję i stale podnosić swoje kompetencje poprzez liczne szkolenia. Blisko 80% transakcji odbywa się za pośrednictwem biur nieruchomości.
W UK, co prawda pośrednicy nie muszą posiadać licencji ani należeć do stowarzyszeń natomiast muszą założyć spółkę LTD. Przyjmuje się, że 90% transakcji odbywa się tam na zasadach wyłączności.
W Stanach Zjednoczonych, licencja jest obowiązkowa. Po prostym egzaminie podstawowym agent szkoli się w wybranym segmencie rynku przez wiele lat. Szacuje się, że pośrednicy stoją za 99% transakcji. 
W Norwegii, żeby zostać pośrednikiem trzeba ukończyć studia i zdać trudny egzamin. Sprzedaż odbywa się w zasadzie w 100% przez pośredników i tylko na zasadzie wyłączności.

Jak na tym tle wypada Polska? Według portalu unirepo.pl szacuje się, że zaledwie 60% nieruchomości jest dostępna jedynie w agencjach nieruchomości z czego zdecydowana większość to umowy bez klauzuli wyłączności, zwane potocznie „otwartymi”.

Czy więcej agentów to większa szansa na sprzedaż?

Ostatnio jeden z kolegów z 20-letnim doświadczeniem w branży opowiedział mi historię o kliencie, który miał podpisanych 51 umów z agencjami. Dodatkowo sam stworzył nową stronę tylko dla tej nieruchomości, która miała pomóc w sprzedaży.

Klient na dzień dobry przywitał go słowami: “żadnej umowy na wyłączność”. Właściciel powiedział, że jego zdaniem im więcej agentów pracuje nad ofertą nieruchomości, tym większe jest prawdopodobieństwo jej sprzedaży. Po krótkiej rozmowie z kolegą otrzymał informację, że pośrednicy są zdemotywowani, bo są poniekąd dla siebie konkurencją i zrobił się bałagan informacyjny. Klienci oglądający oferty w internecie, tak naprawdę nie wiedzieli kto jest za nią odpowiedzialny, kto się nią opiekuje i czy jest ona w ogóle aktualna. Nabrali podejrzeń, że skoro wszystkie agencję chcą sprzedać nieruchomość to znaczy, że nie ma chętnych i pewnie jest jakiś problem. Ponadto, zainteresowani ogłoszeniem często się dublowali. Padło pytanie – dlaczego by nie podpisać kolejnych umów? Ostatecznie popychanie klienta w kierunku absurdu doprowadziło do podpisania umowy na wyłączność. Co ciekawe, nikt wcześniej nie próbował rozmawiać z klientem na temat wyłączności, zakładając, że tak już po prostu jest. Przez ostatnie lata widać znaczną poprawę, natomiast nadal pozostaje pytanie – dlaczego tak mało agentów pracuje na wyłączności?

Dlaczego agenci nie proponują wyłączności 4 główne powody

ODPOWIEDZIALNOŚĆJeden z powodów to strach przed brakiem rezultatu i odpowiedzialnością przed klientem.  Pośrednik bez wyłączności ma świadomość, że może się „nabiegać”, a ostatecznie nieruchomość i tak sprzeda ktoś inny. W zdecydowanej większości przypadków tworzy się bałagan informacyjny i ostatecznie nikt nie bierze odpowiedzialności za efekt końcowy. Znam sytuację, w którym klient podpisał 9 umów, z czego jak sam przyznał kontakt miał tylko z 1 pośrednikiem, a większość ofert nie miało nawet aktualnej ceny.

Prawdziwy ekspert już na etapie przyjęcia oferty racjonalizuje cenę i inne czynniki, które zwiększają szansę sprzedaży.
BRAK CZASUAgenci zmuszeni są do zapełniania półek towarem, który sprzedaje się w kilku biurach jednocześnie. Przyjmuje się, że na umowach „zwykłych” zamykanych jest zaledwie 10-15% transakcji. Oznacza to, że agent musi pozyskać 8-10 razy więcej nieruchomości, żeby zbliżyć się do poziomu sprzedaży agenta pracującego na wyłączności (skuteczność wyłączności to około 80-90%). Zamiast poświęcać czas na te nieruchomości, które mamy już w ofercie, nadal trzeba gonić za pozyskaniem kolejnych.

Profesjonalista pracujący tylko na zasadach wyłączności nie skupia się na ilości, ale mocno pracuje nad jakością ofert.
NISKI BUDŻETDuża liczba nieruchomości w portfelu agenta (nawet 50-100 szt.) przekreśla szanse na inwestycje w dość kosztowną promocję nieruchomości. Większość czynności ogranicza się do ogłoszenia na 2-3 portalach i sporadycznym podbijaniu ofert. Z moich obserwacji wynika, że sporo właścicieli nieruchomości robi to na podobnym, a często nawet lepszym poziomie niż biura.

Dobry agent ma świadomość, że reklama jest dźwignią handlu i inwestuje w promocję nieruchomości, żeby pozyskać jak najwięcej zainteresowania.
KOMPETENCJEPrzekonanie klienta do umowy na wyłączność wymaga dużej znajomości rynku, pewności siebie, czyli wiary i przekonania w swoją sprawczość. Trzeba poświęcić sporo czasu na rzetelną wycenę nieruchomości (często wbrew wyobrażeniom klienta) i realny scenariusz sprzedaży. Zdarza się, że są to trudne rozmowy, które kończą się brakiem współpracy. Trzeba potrafić wytłumaczyć klientowi jak działa rynek i dlaczego w większości przypadków umowa zwykła jest nieskuteczna i może narażać klienta na straty finansowe.

Skuteczny pośrednik nie unika trudnych rozmów, bo najważniejszy jest interes klienta i jego zadowolenie z pracy agenta. A to prowadzi do rekomendacji.


Co zyskamy wybierając dobrego agenta na wyłączność?

Umowa na wyłączność opiera się na zasadzie „win-win”. Tutaj wygrywa pośrednik, bo dostaje swoje wynagrodzenie oraz klient, ponieważ skutecznie sprzedał swoją nieruchomość. Przy umowie na wyłączność właściciel dostaje osobę, która tak naprawdę odpowiada za sukces albo porażkę sprzedażową. W przypadku zwykłej umowy – odpowiedzialność się rozmywa.
Jedynym „winnym” pozostaje właściciel, który wybrał taki rodzaj współpracy. Poza tym podpisanie wielu umów wprowadza bałagan. Często ta sama nieruchomość pojawia się na kilku portalach, kto inny ją umieszcza, w ogłoszeniach do tej samej oferty są różne ceny, opisy, a nawet piętro, rok budowy albo metraż. Większość z tych – powiedzmy – 20 agentów nie stara się za bardzo, bo jaką mają motywację? Potencjalny kupiec może być zdezorientowany. Do tego, zacznie się zastanawiać, co jest nie tak z tą nieruchomością, skoro tyle firm ją reklamuje, a ona ciągle jest widoczna w sieci i nikt jej nie kupuje.

Agent pracujący na umowie na wyłączność staje się menedżerem projektu. Jest w pełni odpowiedzialny za podjęte działania. W jego gestii leży m.in. przygotowanie profesjonalnej oferty, zrobienie zdjęć lub video, home stagingu, profesjonalnego rzutu albo wirtualnego spaceru. W przypadku porażek, których nie jest za wiele, właściciel może takiego agenta rozliczyć z tych czynności. Poza tym znacznie łatwiej jest przeprowadzić analizę i zauważyć gdzie i jaki popełniono błąd, co poprawić, co zmienić lub co dodać do działań reklamowych, czy sprzedażowych – wszystko przechodzi przez jedną osobę.

Wreszcie – agent współpracuje z innymi biurami i ma możliwość przedstawienia im oferty. Co za tym idzie, zyskuje ona faktycznie szersze grono odbiorców i większe szanse sprzedaży. Ponadto, dobrzy agenci mają dostęp do grona inwestorów, przedsiębiorców, stowarzyszeń czy klubów biznesu, gdzie są potencjalni klienci z gotówką i gotowością na zakup.

Home staging, czyli atrakcyjne zaaranżowanie wnętrza, znacząco zwiększa zainteresowanie ofertą.
Home staging, czyli atrakcyjne zaaranżowanie wnętrza, znacząco zwiększa zainteresowanie ofertą.

Kto dla kogo jest tutaj na wyłączność?

Sprzedający płacą podobne wynagrodzenia przy każdym rodzaju umowy. Jednak przy umowie „zwykłej” nie dostają zbyt wiele, ponieważ jest to tylko ogólna deklaracja działań sprzedażowych z myślą przewodnią „dołożę należytej staranności”. Nikt nie wie co to tak naprawdę oznacza. Przy umowie na wyłączność umawiamy się na konkretne działania. Klient ma pewność, że pośrednik, jeśli chce dostać wynagrodzenie, musi dla niego ciężko pracować.

Są pośrednicy, którzy przewrotnie pytają o to, kto tu jest dla kogo na wyłączność?
Czy my „ograniczamy” takiego klienta, bo mówimy mu, że nie wolno podpisywać umów z innymi agencjami. Czy to sprzedający dostaje pośrednika na wyłączność, a ten mówiąc kolokwialnie działa tylko dla niego i w jego interesie?

Na jakie działania może liczyć właściciel w przypadku umowy z klauzulą wyłączności?

  1. Stan prawny. Agent bardzo dokładnie zapozna się z daną nieruchomością, nie tylko wizualnie, ale i pod względem prawnym.
  2. Wyprostowanie stanu prawnego. Jeśli zauważy braki formalne, od razu zasugeruje, a często nawet pomoże je uzupełnić.
  3. Plan sprzedaży. Opracowanie strategii sprzedaży i regularne raporty z zaplanowanych działań.
  4. Home staging. Ta czynność będzie zależała od rodzaju nieruchomości – inaczej wygląda przygotowanie do sprzedaży zachwaszczonej działki, inaczej luksusowego mieszkania, a jeszcze inaczej hali magazynowej z częścią biurową.
  5. Foto / film. Zorganizowanie profesjonalnej sesji zdjęciowej, filmu, drona albo spaceru wirtualnego, wykonanie profesjonalnych rzutów lub wizualizacji w zależności od potrzeby.
  6. Reklama online. Umieszczenie oferty w serwisach internetowych oraz mediach społecznościowych. Agent pracujący na wyłączność będzie również na bieżąco dbać o wysoką pozycję oferty na serwisie nieruchomościowym i podejmować adekwatne działania, np. zwiększać środki na promocję.
  7. Reklama offline. Aktywna promocja nieruchomości w klubach biznesu, grupach inwestorów, stowarzyszeniach, bazach potencjalnych klientów kupujących współpracujących regularnie z biurem i agentem. Stworzenie banerów zewnętrznych, witryn reklamowych, plakatów i prospektów dla klientów.
  8. Współpraca z biurami. Skuteczny agent współpracuje z innymi biurami i ma możliwość przedstawienia im oferty. Co za tym idzie, zyskuje ona faktycznie szersze grono odbiorców i większe szanse sprzedaży. Jednym z wielu narzędzi, jakim dysponują pośrednicy jest wewnętrzny system wymiany ofert na wyłączność.
  9. Kompleksowość. Pośrednik może skompletować wszystkie potrzebne dokumenty za klienta. Przeprowadzi cały proces spotykając się z klientem dopiero na akcie notarialnym. Klient oszczędza przy tym mnóstwo czasu.
  10. Dostępność. Agenci, posiadając klucz do nieruchomości, mogą prezentować ją bez obecności właściciela. Jest to bardzo przydatne zwłaszcza w sytuacji, kiedy mieszkamy w innym mieście lub kraju i nie mamy możliwości być na miejscu. Doceniają to zwłaszcza bardzo zapracowane osoby, które nie muszą być ciągle pod telefonem i umawiać się z dnia na dzień z klientami.
Nad zdjęciem biura również można popracować, tak żeby wyróżniało się na tle innych ofert.

Czy umowa na wyłączność jest dla każdego?

Są sytuacje, kiedy nie warto podpisywać umowy na wyłączność.
Istnieje grupa klientów, dla której celem nadrzędnym nie jest sprzedaż tylko brak opłaty za pośrednictwo, co często prowadzi do absurdu. Zdarzają się sytuacje kiedy klienci nie są w 100% pewni co do sprzedaży i “testują” rynek. Często wiąże się to z przeszacowaniem ceny i brakiem gotowości do przeprowadzenia transakcji, nawet jeżeli klient jest faktycznie zainteresowany. Pamiętajmy, że wyłączność nie jest antidotum na zbyt wysokie oczekiwania właściciela.

Warto zaznaczyć, że są agenci i biura, które tworzą “bazy nieruchomości” dążąc do sytuacji, w której mogą się pochwalić, że mają nawet 90% ofert w mieście. Niestety, jest to głównie korzyść dla agencji i czasami dla strony kupującej. W momencie kiedy do pośrednika trafi klient kupujący, biuro może się pochwalić szerokim wyborem, ale pracuje ono wówczas z nastawieniem na obsługę kupujących, a nie sprzedających. Jest to często spotykany model pracy.

Trudne czasy tworzą silnych ludzi, silni ludzie tworzą dobre czasy…”

Trzeba pamiętać, że tak naprawdę nie ma 100% skutecznej metody sprzedaży, bo o końcowym sukcesie decyduje wiele czynników, na które nie mamy wpływu.

Obecna sytuacja gospodarczo-polityczna i utrudniony dostęp do kredytów będzie sprzyjać skutecznym agentom nieruchomości. Zwłaszcza tym, którzy potrafią znacząco zwiększyć szansę na sprzedaż nieruchomości i ciężko pracować na rzecz swoich klientów. Pośrednicy, którzy nie będą się szkolić, specjalizować, rozwijać i dalej będą liczyć na hossę na rynku, zostaną zmuszeni do zmiany branży. Dzięki temu istnieje szansa, że przez najbliższe lata poziom usług pośrednictwa znacząco się podniesie na korzyść klientów.

Jeżeli rozważasz sprzedaż lub wynajem swojej nieruchomości zapraszam do kontaktu z ekspertami rynku nieruchomości z biura FRANCZEWSKA NIERUCHOMOŚCI.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *