Chcesz sprzedać swoje mieszkanie lub dom i zastanawiasz się jak osiągnąć najlepszą cenę? Pewnie czujesz niepokój i obawę czy się sprzeda? Ile to zajmie czasu? A co będzie jeśli nikt nie zadzwoni?
Myślisz, że wrzucenie ogłoszenia do Internetu i prasy są wystarczające do osiągnięcia celu? Wydaje Ci się, że wiesz jak do tego się zabrać i zrobić to dobrze, ale od czego zacząć?
Pozwól, że jako agent nieruchomości z wieloletnim doświadczeniem trochę Ci o tym opowiem
Najpierw jednak koniecznie zapisz na kartce odpowiedzi na poniższe pytania:
- Dlaczego chcesz sprzedać swoją nieruchomość?
- Jak zmieni się Twoje życie gdy to zrobisz ?
Możemy teraz iść dalej.
KROK 1 – Cena nieruchomości
Dobrze oszacowana cena, to podstawa sukcesu sprzedaży nieruchomości. Bardzo często sprzedający kierują się emocjami, wyłączając wątek racjonalny i oczekując ceny zdecydowanie za wysokiej wobec rzeczywistej wartości. Na portalach ogłoszeniowych można znaleźć ceny, na których widok będziesz się zastanawiać „ Czy ten ktoś oszalał ? ” Chyba nie chciałbyś, aby inni widząc Twoje ogłoszenie mieli takie odczucia.
Pomyśl teraz, jaka jest Twoje wymarzona, ale realna na dzień dzisiejszy cena sprzedaży nieruchomości i zapisz ją na kartce.
Zanim określisz cenę nieruchomości, którą podasz w ogłoszeniach poszukaj podobnych ofert w Twojej okolicy na portalach ogłoszeniowych i na stronach agencji nieruchomości.
Często podobne do siebie mieszkania lub domy mają jednak bardzo różną cenę. Co zatem wpływa na jej wartość?
Jest kilka cech rynkowych. Najważniejsza z nich to lokalizacja. O jej atrakcyjności w szczególności decyduje rozwinięcie infrastruktury (przedszkola, sklepy, szkoły, punkty handlowe i usługowe) i dobre połączenie komunikacyjne z głównymi dzielnicami miasta. Rodzaj sąsiadujących nieruchomości, otaczająca zieleń oraz poziom bezpieczeństwa w danej okolicy, to kolejne istotne czynniki.
Wpływ na cenę będą też mieć kondygnacja i powierzchnia. Stan techniczny nieruchomości, a w przypadku mieszkań również klatek schodowych, stan prawny, układ funkcjonalny pomieszczeń, wysokość miesięcznych opłat, rok i technologia budowy, widok z okien i sąsiedztwo, także mają znaczenie przy szacowaniu wartości nieruchomości.
Teraz kiedy wiesz już więcej potraktuj swoją nieruchomość jak produkt na półce w sklepie. Odpowiedz sobie szczerze ile byś za nią zapłacił będąc na miejscu potencjalnego klienta? Zapisz tą cenę na kartce.
Wiesz już dlaczego chcesz sprzedać i jaki to będzie miało wpływ na Twoje dalsze życie. Wyobraź sobie teraz, że zostało Ci bardzo mało czasu, a na rynku nieruchomości zmniejszył się popyt. Wszyscy mówią, że jest kryzys. Jaką najniższą, ale satysfakcjonująca dla Ciebie cenę zaakceptujesz? Tę cenę również koniecznie zapisz.
Kiedy będziesz negocjować ostateczną cenę transakcyjną z pewnością włączą się emocje, ale będzie Ci prościej, bo znasz już swoją minimalną i maksymalną cenę. Wiesz co chcesz osiągnąć. Każda cena powyżej tej najniższej będzie Twoim sukcesem.
Masz wątpliwości w kwestii określenia wartości nieruchomości ? Pamiętaj, że wycenę nieruchomości może odpłatnie przygotować dla Ciebie rzeczoznawca majątkowy. Jeżeli zdecydujesz się sprzedawać z agencją nieruchomości dobry doradca powinien mieć wiedzę, na temat cen transakcyjnych w danej lokalizacji.
Sprzedaż produktu w dobrej cenie uzależniona jest od sposobu jego podania. Idąc do ekskluzywnej restauracji za to samo jedzenie zapłacisz prawdopodobnie kilka razy więcej niż w barze mlecznym. Dlaczego ? Bo liczy się sposób podania i wszystko co z nim związane.
Zróbmy zatem kolejny krok.
KROK 2 – Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży
Czy wiesz jak ważne jest odpowiednie przygotowanie mieszkania lub domu do sprzedaży? Kiedy przyjdzie do Ciebie potencjalny kupiec nastąpi tzw. efekt pierwszego wrażenia. Będzie to mieć znaczący wpływ na późniejszą decyzję zakupu. Bardzo często jest tak, że w pierwszych sekundach kupujący odczuwa, że tego właśnie szukał. Pamiętaj, że drugiego pierwszego wrażenia nie ma.
Pomyśl o sprzedawcach samochodów. Oni zawsze dbają, aby samochód był lśniący i pachnący. Samochód często stoi w komisie, a Ty w swoim domu śpisz, gotujesz, robisz pranie. Uświadom sobie jednak, że nieruchomość na sprzedaż staje się towarem. Im lepsze opakowanie tym wyższa cena.
Drobne naprawy – to od tego należy zacząć. Cieknący kran, odpadająca klamka, skrzypiące drzwi. Niech małe problemy nie umniejszają zalet Twojego domu.
Poszukujący raczej wolą widzieć jak świetne jest mieszkanie w rzeczywistości i bardziej patrzą niż słuchają jak świetnie mógłby wyglądać po wykonaniu niewielkich prac.
Zrób generalne porządki. Skoro podjęta została decyzja o sprzedaży, to prędzej czy później czeka Cię przeprowadzka. Może warto już na tym etapie dokonać selekcji i pozbyć się niepotrzebnych rzeczy.
Ubrania, w których nie chodzisz możesz oddać potrzebującym. Zabawki chętnie przyjmą szpital lub dom dziecka. Nie oddawaj nigdy zniszczonych rzeczy. To, że ktoś potrzebuje pomocy nie oznacza, iż nie należy się mu szacunek.
| Moja lista rzeczy niepotrzebnych | Co z tym zrobię ? |
Lodówka pełna wspomnień – pocztówki, fotografie, laurki, kolorowe znaczki. To są Twoje wspomnienia, ale lepiej je złożyć w sentymentalnym pudełku. Kupującego będzie to niepotrzebnie rozpraszać.
Zadbaj o dobre oświetlenie. Koniecznie wymień spalone żarówki. Światło dodaje koloru i ciepła, a poszukujący czują się wtedy mile widziani. Nastrój można stworzyć włączając wszystkie światła wewnątrz. Odsłoń zasłony – niech potencjalni kupcy zobaczą jak jasne i wesołe jest Twoje mieszkanie. Kiedy prezentacja odbywa się wieczorem możesz zapalić świece.
Przybrudzone ściany warto odświeżyć i pomalować na jasny, neutralny kolor. Stare i zniszczone płytki łazienkowe pomaluj specjalną farbą.
Żywe kwiaty w wazonie zawsze nadają szyku i elegancji, a do tego przeważnie pachną. To również wpływa na podejmowanie decyzji. Inne zapachy, które „sprzedają”, to np. zapach pieczonego ciasta.
W przypadku sprzedaży domu pamiętaj o przygotowaniu terenu zewnętrznego, czyli ogródka i tego, co masz dookoła. Liście powinny być zgrabione, drzewa i krzewy odpowiednio przycięte, sprzęt ogrodowy uporządkowany, rabaty wyplewione, a trawa skoszona.
To wszystko wymaga pracy i powoduje szukanie wymówek : „Mógłbym sprzedać w lepszej cenie, ale nie mam czasu”, „ Nie stać mnie na dodatkowe inwestowanie”, „Mój mąż ten cieknący kran naprawia już od roku” itp. Pomyśl jednak ile tracisz przez takie wymówki. Może warto jednak coś zrobić i osiągnąć najlepszą cenę? Pamiętaj, że wysoka jakość zawsze daje większe zyski.
Moja lista rzeczy do poprawienia:
| Co trzeba poprawić ? | Kto to zrobi? |
Jeśli nie wiesz jak perfekcyjnie przygotować nieruchomość do sprzedaży możesz skorzystać z profesjonalnych usług home stagingu. Coraz więcej agencji nieruchomości proponuje takie usługi w ramach współpracy.
KROK 3 – Marketing nieruchomości
Zacznij od napisania planu marketingu i określ budżet, który chcesz przeznaczyć.
| Działania | Koszty |
Zdjęcia nieruchomości | |
Przygotowanie rzutu | |
Wirtualny spacer | |
Film o nieruchomości | |
Wydruk banneru reklamowego | |
| Publikacja ogłoszeń na portalach internetowych + lista portali | |
Publikacja ogłoszeń w lokalnej prasie | |
| Publikacja ogłoszenia na portalach społecznościowych | |
Dni otwarte | |
Inne |
Najważniejszym elementem ogłoszeń są zdjęcia. Potencjalny kupujący przeglądając ogłoszenia z nieruchomościami, w pierwszej kolejności właśnie na nie zwraca uwagę. Im lepsze i ciekawsze, tym większe będzie zainteresowanie ze strony poszukujących.
Jak zatem zrobić profesjonalne zdjęcia ? Najważniejszą rolę odgrywa światło, dlatego nigdy nie rób zdjęć wieczorem. Lepiej unikać deszczowych dni, ponieważ w pomieszczeniach może się zrobić ponuro, a ogród straci swój urok. Jeśli masz kominek koniecznie w nim rozpal. Dom lub mieszkanie z kominkiem to marzenie wielu. Kolory zdjęć można nasycić lub rozjaśnić obrabiając je w programie graficznym.
Rób zdjęcia pomieszczeń, a nie mebli, sufitu czy samej podłogi. Fotografując małe pomieszczenia stań w narożniku i uchwyć jak największą część pokoju. Raczej daruj sobie zdjęcia przedpokoju i korytarzy. Domyślam się, że ich celem jest pokazanie funkcjonalności nieruchomości. Sugeruję jednak zrobić rzut mieszkania lub poszczególnych kondygnacji domu. To zdecydowanie lepsze rozwiązanie. Do zrobienia rzutu można pobrać darmowy program.
Jeśli uważasz, że masz niewystarczające umiejętności do wykonania atrakcyjnych zdjęć możesz skorzystać z usług fotografa lub doszkolić się na warsztatach fotograficznych (np. online).
Zastanów się na jakich portalach ogłoszeniowych będziesz promować swoją ofertę. Następnie na główne zdjęcie wybierz to, które uważasz za najbardziej atrakcyjne. Najlepiej umieścić zdjęcie salonu, frontu domu lub kuchni. Możesz dodać wirtualny spacer, film i rzut.
W ogłoszeniu uzupełniaj wszystkie kryteria, których zakres umożliwia łatwe porównanie ofert. Im więcej danych wpiszesz tym łatwiej będzie można znaleźć Twoją ofertę. Unikniesz zbędnych telefonów z pytaniami, bo dzwonić będą bardziej konkretni klienci.
Tworząc opis nieruchomości zacznij od nagłówka. Może to być atrakcyjna cena, wyjątkowa lokalizacja, fakt, że w mieszkaniu pozostawiasz wyposażenie, posiadasz taras albo ogródek. Przykładowe nagłówki: „ Szum lasu w cenie”, „Widok na panoramę miasta w cenie”, „ Magiczny gwar centrum miasta gratis”, „Kawalerka w sercu dzielnicy”.
Właściwy opis nieruchomości pisz językiem korzyści. Opisz: powierzchnie i funkcje poszczególnych pomieszczeń, wyposażenie, które zostawisz w cenie, zalety lokalizacji, media (w tym rodzaj ogrzewania). Staraj się wykorzystać schemat cecha-zaleta-korzyść. Unikaj określeń typu: „duży salon”, „wysoki standard”. Dla jednych duży salon to taki powyższej 50 m,² a dla innych 17 m².
Wykorzystaj potęgę social media. Facebook i Instagram sprzedają nieruchomości. Opublikuj post z linkiem do swojego ogłoszenia i poproś znajomych żeby go udostępnili.
Im więcej pracy włożysz w marketing tym więcej osób dowie się, że chcesz sprzedać swoją nieruchomość. Dowie się również ten, który właśnie takiego domu lub mieszkania szuka.
KROK 4 – Prezentacja nieruchomości
Kiedy dojdzie do spotkania i oglądania Twojej nieruchomości pamiętaj, aby wyglądała równie dobrze jak na zdjęciu. Zadbaj o porządek, przyjemny zapach, świeże kwiaty. Przewietrz pomieszczenia i usuń lub zamknij zwierzęta domowe. Czteronożni domownicy mają talent do plątania się pod nogami. Bez względu na to jak skromna jest Twoja nieruchomość, nigdy nie przepraszaj za jej wady.
Niby wszyscy jesteśmy podobni jednak każdy myśli inaczej. Mamy inne style działania i inne style myślenia. W psychologii sprzedaży funkcjonuje kilka różnych typologii klientów. Warto o tym poczytać.
Klient energiczny to taki, który działa kreatywnie i entuzjastycznie. Szybko podejmuje decyzje, ale może je też szybko zmienić.
Klient przyjazny jest ciepły i uprzejmy. Decyzje podejmuje powoli konsultując ją z wieloma najbliższymi osobami.
Klient określony jako analityk mało mówi, dużo notuje. Decyzje podejmuje po dokładnym i precyzyjnym przemyśleniu.
Klient kierujący sprawia wrażenie stanowczego i nastawiony jest na osiągnięcie celu. Wie czego chce i samodzielnie podejmuje decyzję.
Są trzy główne powody, dla których ludzie kupują różne produkty:
- Oszczędność czasu.
- Oszczędność pieniędzy.
- Poprawa samopoczucia.
Poświęć kupującemu tyle czasu ile będzie potrzebował. Klienci narzekają często na brak komfortu oglądania i czasu poświęconego im przez właściciela lokalu. Potraktuj oglądającego tak, jak sam chciałbyś być traktowany. Jeśli poczuje się komfortowo, jest duża szansa, że będzie chciał w tej nieruchomości zamieszkać.
Klienci, którzy chcą kupić nieruchomość mają swoje indywidualne potrzeby, które zakup ma zaspokoić.
KROK 5 – Sprzedaż nieruchomości
Do negocjacji trzeba się dobrze przygotować, nawet aż za dobrze. Wypisz wcześniej listę punktów:
- Co chcesz osiągnąć ?
- Co chcesz ustalić ?
Przygotuj niezbędne dla notariusza dokumenty do przygotowaniu aktu notarialnego przeniesienia własności.
Jeśli wiedza, którą Ci przekazałam jest na tyle cenna, że zdecydujesz się sprzedawać samodzielnie to gratuluję . Wierzę w Twoje możliwości. Możesz też zaoszczędzić czas i pieniądze korzystając z usług ekspertów rynku nieruchomości z biura FRANCZEWSKA NIERUCHOMOŚCI.